Stara škola...
Bilo je to jedno vruće letnje popodne .
Sedeo sam u kancelariji i pokušavao da se ohladim ispod klima uređaja, koji je pametno bio postavljen tako da bije direktno u vrat.
Sigurno Vas ohladi kada uđete sa +32 stepena, a uz hlađenje dobijete i upalu vratnih mišića tako da ne možete glavu da pomerite.
Razmišljao sam o temi o kojoj sada i pišem.
Stara škola, Nova škola?
Pošto sam bio na visokoj poziciji u dotičnoj kompaniji nisam imao puno ličnih termina već sam redovno dolazio u kancelariju kako bih radio sa mojim saradnicima i obučavao ih kako i oni uspešno da rade ovaj posao.
U sred misli o povećanju broja saradnika i klijenata otvorila su se vrata i pojavio se moj direktni novi saradnik.
Mlad dečko lepog i prijatnog izgleda koji je tek počeo da radi.
To bi bio idealan primer kako visoka pozicija, kao što sam ja, može lepo da zaradi kad radi sa najnižom pozicijom jer ima veliku razliku u platnom razredu.
Dakle kada sam video njegovo nasmejano lice koje se pojavilo posle kucanja na vratima i pokazivalo visok nivo želje i entuzijazma...
ja sam umesto osećaja zadovoljstva da je velilka zarada blizu, osetio upravo da ne mogu da „iskorišćavam“ tog mladog čoveka dajući mu loše (zastarele) savete.
Znao sam da ima mnogo vode da proteče Dunavom dok on napravi nešto u tom poslu a velike su šanse da neće moći to da uradi.
Pošto je sav ponosan rekao da je napravio listu od 100 imena kako sam mu savetovao, dogovor je bio da počne da zove ljude sa tog spiska.
Ja sam bio tu da ispratim svaku njegovu reč kako bi rezultat bio što bolji i kako bi ispravljali svaku reč dok poziv ne bi bio savršen.
Ja sam tada u sebi odlučio da ga pustim da pozove 20 ljudi i da tu prekinemo ovu „maskaradu“...
Nakon mukotrpnih 20 poziva bilo je zakazano 12 sastanaka... on je bio oduševljen, a ja još više potišten, iako sam to krio kroz osmeh.
Mnogi bi rekli da je to super rezultat ... i jeste ali nije bilo dugoročnosti u tome.
Kada bi taj mladi simpatični momak, koga sam upoznao kada sam kupovao auto u salonu, ispucao svoje tople kontakte pao bi u drugi plan, a ja bih tražio „svežu krv“ kako su mi mentori govorili i išao dalje.
On bi imao moje vreme samo ako bi mogao da se izbori sa svim problemima koji nastaju kada nemaš koga da pozoveš za sastanak.
Tada sam odlučio da ja to više neću raditi na taj način .
Neću više da jurim svežu krv koja ima minimalne šanse za uspeh i hoću da to radim na jedan humaniji način.
Treba da napravim sistem koji daje mnogo veće šanse ljudima koji uđu u posao.
Kao što ste videli iz gore navedene priče, ja bih bio jedini koji je dobro zaradio u ovom delu posla ali to nije cilj.... cilj je da imaš stotine ljudi koji dobro zarađuju pa ćeš i ti još bolje zarađivati.
Znao sam da ne mogu ljudi dobro da zarade kada rade na ovaj način, a to je kako ja volim da kažem STARA ŠKOLA.
STARA ŠKOLA UČI SLEDEĆE:
1. Napravi listu 100 imena ljudi koje poznaješ
2. Pozovi ih telefonom
3. Zakaži sastanke sa njima
4. Održi im prezentaciju
5. Prodaj proizvod ili uslugu
6. Traži im preporuke
To mi sada zvuči toliko ofucano da idem malo da prošetam kako bih bio u stanju da nastavim sa ovim textom...
Ok, evo me...
Toliko je vreme pregazilo ovaj način rada da je sada potpuno suludo raditi ovako a sada ću
Vam reći i zašto...
Napravi listu 100 imena ljudi koje poznaješ
1
Kad pravite listu od 100 imena (braće, rodbine, komšije i prijatelja ) imate problem jer niste napravili ciljnu grupu i rasipate svoju energiju na frontalni napad.
2
Vaši prijatelji nisu nužno i dobri poslovni pratneri.
3
To su ljudi koj nemaju iskustva u netvorkingu i nisu lideri (ako znate nekog ko je lider, a Vaš je prijatelj imate sreće ali samo delimično jer on neće ući u posao samo zbog Vas jer Vi niste dovoljna garancija da je to uistinu dobar posao)
4
Pošto većina Vaših priajtelja nije Vaša ciljna grupa i ako Vam daju preporuke te preporuke su ljudi koji takođe nisu Vaša ciljna grupa... to nije toliki problem u tom slučaju, koliki je problem što Vi nemate ciljnu grupu
Pozovi ih telefonom
Ovo je tek priča za sebe jer većina ljudi koja ulazi u netvork posao nije vična u zakazivanju sastanaka telefonom i nema iskustvo koje je potrebno da bi se to uradilo kako treba.
Kad počnu da zovu ljude koje poznaju sa tonom bojažljivog poslovnog čoveka početnika ... odmah počinju da izazivaju sumnju kod svojih prijatelja.
Oni, naravno, ne pomisle prvo: „ kako je to lepo što se moj prijatelj mene setio a još i počinje nešto da radi pa mu želim pomoći...“
Već pomisle sledeće:
„E mene si našao za tu piramidu i sektu u koju su te uvukli“ i automatski diže zid i najradije bi spustio slušalicu ali ne ide ipak ste Vi neki prijatelji...
Ipak ostaje ukus na obe strane da iskorišćavate prijateljstvo za lično bogaćenje... bar tako većina pozvanih ljudi pomisli.
Šta je sa onim ljudima koji ne mogu da pozovu nekog i da mu nude nešto za šta još nisu sigurni da je dobro a mentor im ne daje vremena da se u to uvere?!?
Jer se boji da će da im padne nivo entuzijazma.
A ako im padne nivo entuzijazma nema... ništa od posla...
Znači koristi se njihovo trenutno stanje euforije i posle kud koji mili moji...
Uh baš mi je žao ljudi koji pristaju na ovo. (a ne znaju za bolje)
Nisam ušao u ovaj posao kako bih zvao 50 nepoznatih ljudi na dan....
Zakaži sastanke sa njima
Sastanak je zakazan sedamo u auto, koji je kupljen u salonu gde radi moj mladi direktni saradnik, i idemo na prvi sastanak.
Vrućina je neizdrživa nova klima radi savršeno i sada mi hladi prednji deo vrata i glave tako da je sada gotovo sigurno da ću se okretati iz struka jer će sve da mi se ukoči zbog ove razlike u temperaturi.
Automobil je crne boje što još više privlači sunce ( ja sam birao boju čak sam i čekao auto 3 meseca zbog nje... bila je to neka specijana crna boja ... hmm prilično glupo sa moje strane ali to nije tema)
Dolazimo do lokacije, a sada akcija parkiranja koja je pomalo nemoguća misija u Beogradu kada je radni dan.
Nekako nalazimo mesto parkiramo se i otvaramo vrata automobila... jasno Vam je da smo doživeli temperaturni šok....
ali idemo dalje jer sastanak je zakazan i nema odlaganja niti da se žalimo... mi smo profesionalci... nameštamo kravate i
hrabro nastavljamo!
Našli smo stan sreća da je 1. sprat jer lift ne radi.
Zvonimo... dočekuje nas prijatan gospodin sa detetom u rukama i psom koji laje kao lud!
(dakle sastanak je zakazan i potvrđen ali uslovi u kojim treba da se obavi su katastrofalni jer je to nešto što se iskomplikovalo u zadnjih sat vremena. Bebi siterka nije došla da čuva malo dete, a psa nije imao ko da izvade...)
Ne znam da li Vam je ovo poznato i da li Vam se desilo nešto slično ali da znate kako smo mi prošli.
Da li sam napomenuo da dete plače i da je nervozno a da im klima nije uključena da se beba ne prehladi. Mislim da nisam.
Tada ja kao veliki i iskusni mentor videvši sve to izgovaram jedino moguće što tada mogu da kažem ukoliko se čujem od plača:
Gospodine......... mi smo došli do Vas kako bi Vam dali kvalitetne informacije (čitaj prodali polisu osiguranja) ali pošto niste u mogućnosti da posvetite punu pažnju za ovako važnu temu, predlažem da sastanak pomerimo za tad i tad...“
Čoveku je svanulo, mislim da je poželeo da me zagrli ali je imao dete u naručiju J i naravno da je pristao!
A mi smo izgubili vreme i živce a da ne pričam o rupi koju smo zbog toga dobili u našem rasporedu...
Napomena:
Sastanci su priča za sebe jer tu svašta može da se vidi i čuje posebno kada neiskusni saradnik istrči sa nekom rečenicom kojom upropasti sve što ste radili proteklih sat vremena... a do tada je ćutao kao zaliven.
Održi im prezentaciju
Ovo je psebna tema koja traži mngo više vremena nego što mi imamo i želimo da joj posvetimo (to je i tako stara škola ..)
Prodaj proizvod ili uslugu
Ovo je je jedini deo koji se u celoj priči plaća i to ako imaš prodaju ako ne nikom ništa.
Sve vreme, novaca i živce koje si uložio ne računaju se u cenu.
Statistika govori da na 7 sedam razgovora imamo 1 prodaju.
Sad razmislite koliko je to vremena u saobraćaju, koliko je to ponovljenih rečenica, koliko je to izgubljenih sati u kolima i koliko je to gubljenja energije.
Ako je odnos 7:1 to je učinak od14% .
Kako je moguće napraviti biznis sa svega 14% učinka????
Moramo naći način da taj procenat povećamo zar ne ...?
Traži im preporuke
Kada bi ovaj deo išao kako treba tada ne bi postojao problem potencijala ali pošto je problem potencijala ogroman problem možemo zaključiti da uzimanje preporuka nije baš mačiji kašalj.
Dakle zašto ljudi ne vole da daju preporuke?
Imam pitanje za Vas...Kako se Vi osećate kada treba da date nekome preporuku a znate da će on pokušati nešto da proda Vasem prijatelju?
Da li se osećate komforno i želite da date preporuke?
Naravno da ne ...
Pa zašto bi se ljudi, od kojih Vi tražite iste, osećali drugačije od Vas?
Niko ne voli da daje TU VRSTU PREPORUKA !
To nije ista vrsta preporuka kao kad preporučujete dobar restoran ili film (...video) .
Vi u trenutku kada dajete preporuku za neki film znate tačno šta će Vaš prijatelj da vidi i da doživi ali sa prodavcem to nije slučaj!
Ne želite da Vas Vaš prijatelj pozove i da Vam sav nervozan kaže „ gde si mi poslao onoga ... davio me je 2 sata?“
To nije prijatno a nemate ništa što bi rekli u svoju odbranu :-)
Kada bi čovek mogao da reši ove izazove, koje ima svaki ozbiljan netvorker, tada bi ovaj posao bio pravo zadovoljstvo .
Zapravo postoji rešenje ovih probema.
Rešenje ću Vam saopštiti u sledećem postu koji ću Vam napisati sutra...
Do tada ostajte zdravi i veseli!
Za Vaš uspeh!
Milan Stanić